2016,影響處方藥銷售的5大關鍵

            網站編輯:浙江泰利森藥業有限公司 │ 發布時間:2016-09-18 
             醫藥網11月26日訊 醫院處方藥銷售相關的五個關鍵詞:分級診療、限制輔助用藥、藥品監管、院外市場、互聯網醫療
             
              影響排序★★★★★:分級診療
             
              9月國務院關于分級診療的指導文件下發,加上近一兩年來各地的政策和行動,對醫藥行業的影響最大。
             
              分級診療意味著兩三年內,患者流會發生大規模轉移,將會從三級醫院轉向基層醫療機構。然而,不少慢病用藥企業,對此準備不足,體現以下幾個方面:
             
              有些企業甚至還沒基層銷售團隊,還在猶豫是否要建,也不知道多大規模合適。
             
              即便有基層銷售團隊,組織機構設置也不符合分級診療的趨勢。分級診療意味著城市等級醫院和基層醫療機構之間的大量縱向互動,而企業內的營銷架構是橫向的,不利于實施縱向的推廣項目。
             
              當前基層銷售團隊,然而對基層醫院醫生的需求和診療特性缺乏研究,對于在基層醫院就診的患者更是缺乏了解,推廣方式還是套用城市等級醫院的,導致投入產出不平衡。
             
              企業根據城市中心市場做的推廣策略也不適合基層市場,資源投入也很少,一線銷售無槍無彈,拜訪效率極低。
             
              基層市場的銷量大部分來源于城市等級醫院的推廣,大醫院重點醫生的首次處方,銷量會體現在基層市場銷售,就不能再簡單地用銷量來管理和考核城市大醫院的一線代表,企業缺乏適應新形勢的管理考核機制。
             
              分級診療的政策導向很明確,過程確非常艱難:首先,老百姓對基層醫療沒有信任,背后的原因是基層醫療的診療水平也有待提升,很多常見病背后隱藏著復雜的病情;其次,基層醫療的診斷條件不夠;第三,當前基層醫生的收入不高,缺乏提升診療水平和服務意識的積極性等等……
             
              發現圍繞基層醫療痛點和癢點的解決方案,和學術推廣項目聯系在一起,將是處方藥營銷轉型的重要方向。
             
              影響排序★★★★:限制輔助用藥
             
              好幾個地方冒出來了限制輔助用藥目錄,我仔細看了幾個目錄,看不明白——知道輔助用藥的定義,卻看不出標準。為什么“這些藥”算輔助用藥?為什么“那些藥”不算輔助用藥?
             
              很多藥在某個疾病領域是有一定治療價值的,跨出這個領域就成為輔助用藥的。輔助用藥和治療用藥沒有清晰的界限和可以衡量的標準。輔助用藥,將會是企業政府事務能力如何的試金石——能力強的,就不會出現在這個目錄中;能力弱的,就會出現在這個目錄中……當然,光靠政府事務也不是長久之計,還是要靠醫學部和臨床專家一起,找到產品的臨床價值,通過嚴謹的循證證實。
             
              在醫保的控費、藥品零差價的政策背景之下,醫院采取各種方式減少藥品開支,輔助用藥和抗生素首當其沖,還有杭州、江蘇等地甚至提出要取消門診輸液,這都是很強的醫??刭M、醫院限藥信號。
            各家產品都處在“大競爭”環境中,不再是頭對頭的同類產品之爭,看誰能夠通過學術推廣,走合理用藥之路,在這種環境中為自己的產品正名。
             
              影響排序★★★:藥品監管
             
              今年CFDA藥品監管下了幾個的狠手,有人說是在刷存在感,但在這時候,如果不拿村長當干部,可沒有好果子吃。
             
              印象比較深的三件事情:對臨床試驗做假進行核查,對中成藥要求做真實世界的療效再評價,仿制藥的一致性評價。
             
              藥品監管的加強,大幅度提高了新藥的進入門檻,增加了臨床試驗的費用,同時要求現有的中成藥和仿制藥,為將來可能的“大洗牌”做一定的準備——這將直接影響到企業的利潤。成本在提升,價格在下行,還要準備一筆預算應對藥品監管,對營銷費用預算的影響可想而知。
             
              影響排序★★:院外市場DTP
             
              沒標、沒醫保的新產品,還有棄標或落標的老產品,都不約而同地望向院外市場。加上醫藥分開和藥占比降到30%的說法,更加提升了這個話題的關注度。
             
              高價的自費藥、腫瘤藥的DTP一直存在,院外市場會延伸到中低價格的產品,但有個前提,沒有院內可以開的、性價比相同的產品。換句話說,院外銷售需要有品牌、價格、療效、安全性和方便等優勢,最好在患者中有一定的口碑基礎。如果簡單靠利益驅動,讓院內醫生的推薦,患者到院外藥房買藥,醫生有風險,患者不接受。
             
              如果以前沒有建立品牌優勢,失去院內市場之后再想通過院外市場銷售,難度相當大。如果要做,就需要搭建患者服務平臺,輔以各級醫生的患者教育,形成病友的口碑宣傳?;ヂ摼W+DTP,能夠降低患者的藥品支出,企業如果通過患者服務提高患者依從性,算是雙贏。
             
              影響排序★:互聯網醫藥
             
              其實今年并不是互聯網醫療最熱鬧的一年,卻是to be or not to be的一年?;ヂ摼W醫療還在繼續燒錢,但很多會燒不下去了,投資會集中到那些能編出新故事的項目中。掛號網轉身成了微醫集團,丁香園開了診所,春雨醫生做了O+O(線上醫生+線下診所),醫院開始做互聯網醫療,而且紛紛朝向了分級診療……
             
              阿斯利康就和微醫集團合作,借其移動醫療平臺進行“擴面下沉”,進行針對患者的疾病教育和健康管理。
             
              賽諾菲與健康之路宣布慢病管理移動應用平臺-康賽平臺正式上線,建立縣域醫生繼續教育平臺,提高基本規范化診療意識,幫助構建分級診療體系,真正地實現雙向轉診。
             
              不經意之間,移動醫療也有了40億的規模,主要滿足的還是掛號和問診咨詢這兩個功能需求,醫患溝通和隨訪這個模塊啟動的并不順利,但這是對處方藥銷售影響比較大的。
             
              誰能在2016年把故事說圓了?究竟誰摸到了醫生和患者的痛點?我也覺得很奇怪,微信也沒有針對我們的痛點,不知道怎么就突然改變了人們的生活方式?;ヂ摼W醫療應該是沖醫患的痛點去的,為什么大家都不買帳呢?互聯網醫療也許真有一天像滴滴打車、神州專車一樣成了氣候,或許2、3年內見分曉。
            江苏十一选五